Une Page Facebook pour un commerce B2B ? #usefull
Une Page Facebook pour un commerce B2B ? #usefull

Facebook, dans l’esprit de beaucoup de personnes, c’est plus un outils de communication externe visant les particuliers et clients finaux, pour faire des affaires, les entreprise préfèrent donc les réseaux sociaux comme Viadéo ou LinkedIn. Malgré que les réseaux sociaux soit très “tendances” dans le marketing et que  comme  nous en informe Facebook, aujourd’hui de nombreux  professionnels acheteurs et décideurs sont présent sur le réseau, les marques B2B sont quasiment inexistantes sur Facebook! 

Trouver une entreprise B2B parmi toutes ces “fan pages” B2C, c’est trouver une aiguille dans une meule de foin.

Alors facebook peut-il devenir l’ultime outil de relation client/fournisseur ?

En quoi Facebook peut-il être adapté au B2B ?

 

Facebook est plus connoté “perso”, mais il humanise les rapports et échanges commerciaux. Il augmente votre capital sympathie.

Facebook a le mérite d’apporter une “légèreté” dans le discours.  De plus la création d’une page permet une interaction direct avec ses interlocuteurs et démontre une volonté d’échange, de transparence, sur un ton ouvert et authentique.

Dans un contexte B2B, le but est d’humaniser la marque et l’entreprise lui donner un caractère, une personnalité, un esprit. La page Facebook contribue à la notoriété de la marque et à sa présence online, et d’un point de vue B2B, cet avantage peut être décisif.

En effet dans ce contexte commercial, le processus d’achat est long est complexe. Agir en amont et assurer la continuité du contact est important pour gagner des marchés. Pour une marque industrielle, être dans le top of mind de ses acheteurs et prospects lui confère un solide atout concurrentiel.

Or Facebook vous donne la possibilité d’informer, de partager et d’échanger avec vos clients tout au long de leur processus d’achat.

En B2B, les acheteurs n’achètent pas uniquement un produits ou un service; ils achètent à d’autres hommes d’affaires. Le relationnel a toujours été un critère important dans les échanges & les transactions B2B.

Facebook s’avère donc pertinent si par exemple vos clients n’entretiennent que des relations téléphoniques avec certains membres de vos équipes, sans jamais les rencontrer physiquement. Voir a quoi ressemble le support client directement chez le fournisseur peut créer un lien et renforcer la confiance entre le client et la marque industrielle.

De plus, avec ses URL de type « facebook.monentreprise”, Facebook vous apporte les mêmes atouts qu’un Viadeo ou un LinkedIn en terme de visibilité sur les moteurs de recherche.

Pourquoi Facebook permet il de mieux maîtriser sa réputation en ligne ?

 

Les réseaux sociaux peuvent être pertinents dans un contexte B2B, où le bouche à oreille, la réputation, les recommandations et références influencent beaucoup les décisions d’achat.

Or, avoir une page Facebook permet de mieux “centraliser” sa réputation: mieux vaut donner l’opportunité à un éventuel client d’exprimer son mécontentement sur votre page Facebook que sur celle d’un forum ou site comparateur dont vous ne connaîtriez même pas l’existence!

Cependant les fils de discussions et commentaires ne doivent pas se voir saturer de mauvais commentaires ou appréciations, il est d’ailleurs possible d’autoriser seulement l’envois de message privé et d’interdire l’ écriture d’un post directement sur le mur.

Quel destinataires et cibles ?

 
Animer une communauté sur Facebook peut permettre au marketer B2B d’accéder à une audience qualifiée, de clients potentiels intéressés dans les catégories de produits/services représentés par la marque. Lorsque vous mettez à jour votre statut, celui si alimente automatiquement vos fans qui ici seront donc majoritairement des acteurs proches de votre entreprise.

  • Clients existants
  • Clients potentiels
  • Prescripteurs
  • Fournisseurs
  • Employés
  • Investisseurs éventuels
  • Dans tous les cas, cela vous permet d’entretenir votre présence dans l’esprit de vos cibles. La relation bilatérale entre le Fan et la Marque est “impliquante”, interactive et atypique (par rapport au contexte corporate habituel). On voit se profiler le networking de demain. Au lieu de partir à un colloque professionnel, on se retrouvera en discussion sur la Fan Page Facebook

    Quelques utilisations d’une page Facebook en marketing B2B

     

    Drainer du trafic sur le site web

    On peut voir Facebook comme une nouvelle source de trafic sur le site web de l’entreprise, ou son blog.

    Grâce à une application telle que Blog RSS Feed Reader par exemple, vous pouvez faire apparaitre sur votre page Facebook la liste des billets publiés sur votre blog d’entreprise.

    Utiliser Facebook seulement pour acquérir du trafic n’est pas dénué de sens… D’autant plus que vous redirigez un trafic qualifié, mieux prédisposé à se convertir. Mais si votre page reste “inanimée”, vous compterez très certainement les visiteurs rabattus sur les doigts d’une main.

    Informer sur son actualité

    Une page Facebook peut également s’orienter totalement sur la marque B2B. Vous publiez en temps réel l’actualité de l’entreprise et alertez tous vos fans lorsque vous.

  • lancez un nouveau produit
  • organisez une conférence ou un webinar
  • publiez un communiqué de presse
  • rentrez une belle référence commerciale
  • changer vos bureaux, vos équipes
  • discours de votre président
  • publiez les photos / vidéos de votre dernier salon
  • sans oublier toutes vos actions offline: conférences, salons, etc…
  • ou tout autre occasion de communiquer
  •  

    S’imposer comme “infomédiaire”

    Facebook peut aider une entreprise à faire reconnaître son expertise sur son secteur. C’est ce qui ce nomme en anglais le thought leadership.

    Quelques exemples de ce que vous pouvez faire avec votre page Facebook dans le cadre d’une telle stratégie:

  • Récapituler les actualités importantes de votre secteur / métier
  • Partager des liens de contenus écrits par des tiers, mais en lien avec votre secteur
  • Publier & partager vos articles
  • Lancer des discussions / échanges sur les thématiques liées à votre activité
  • Promouvoir des évènements liés à votre secteur, ou vos propres webinars
  • Relayer des propos de “gourous” ou des témoignages concrets d’utilisateurs, de clients.
  • Le but étant de prendre la place d’un “infomédiaire” sur votre industrie et d’appuyer votre positionnement marketing comme expert, leader ou encore innovateur.

    Pour que cette manœuvre marketing fonctionne, vous devez fournir aux internautes professionnels des contenus utiles, qu’ils auront envie de partager et qui les fidéliseront à votre “Fan Page”! Celle-ci doit devenir “la page de référence” dès que l’on recherche précisément des astuces ou des informations en lien avec votre secteur.

    Evangéliser et éduquer sa cible

    Facebook vous offre l’opportunité d’être directement connecté avec votre audience, et de l’éduquer, de la faire monter en compétence pour mieux apprécier les “plus” de vos solutions.

    Le réseau social vous permet d’utiliser tous les formats, et de relayer tous les éléments nécessaires pour faire passer vos messages: vidéos, séminaires, contenus intéressants & utiles pour vos clients et en lien avec votre activité, articles de blogs…

    Le modèle est un peu similaire à celui “d’infomédiaire” comme décrit dans le paragraphe précédent. La seule différence est que l’objectif de l’entreprise B2B est ici d’agir sur les phases très en amont du processus d’achat des acheteurs.

    Mettre en avant sa différence

    Votre entreprise s’est lancé dans le développement durable ou intègre la dimension environnementale dans son activité? Vous pouvez tout à fait mettre ça en avant en relayant les associations & les causes dans lesquelles vous êtes engagés.

    Vous pouvez également montrer ce qui se passe en coulisses: prenez des photos dans votre atelier de production pour rendre visibile aux clients et  prospects ce qu’ils n’ont pas souvent l’habitude de voir, ou si ils connaissent mal telle ou telle partie de votre métier…

    Vous voulez montrer que vous êtes bien intégré dans votre secteur? Devenez vous même adepte des pages d’autres entreprises avec qui vous travaillez, ou que vous connaissez dans le cadre de votre activité.

    Recueillir et générer du matériel marketing

    Facebook peut vous aider à enrichir votre connaissance client, même en B2B. D’ailleurs, si vos vendeurs ne s’en servent pas pour mieux connaitre et mieux qualifier les individus qui font partie des comités de décision chez vos prospects, ils doivent s’y mettre le plus rapidement possible!

    Hormis le fait que Facebook peut vous en apprendre beaucoup sur les interlocuteurs de vos commerciaux,votre “Fan Page” peut également se transformer en outil de crowdsourcing.

  • intégrez des modules de sondages, et compilez les réponses de vos adeptes autour d’une question particulière.
  • demandez de faire remonter des success stories, ou de livrer leur premières impressions sur votre nouveau produit
  • proposer un support client comme Dell
  • repérerez des usages innovants de vos solutions.
  • Et enfin, votre page Facebook est également un lieu d’échange entre vos clients fidèles, et vos prospects. Vos fans peuvent faire acte de références commerciales, et interagirent avec vos clients potentiels.

    D’un coup, vos prospects accèdent à bien plus qu’une simple liste de références, posées sur votre site web: il peut échanger, les questionner, interagir avec eux… et vos clients seront toujours les meilleurs ambassadeurs de votre marque.

    Vendre

    Et si vous le jugez pertinent par rapport à votre activité, vous pouvez même transformer Facebook en canal de vente avec des application E-commerce spécialisées comme Payvment

    Vous pouvez aussi simplement intégrer une partie de votre online shop dans une page personnalisée (tabs) ou en présentant vos produits accompagnés de liens qui redirigeront les visiteurs sur votre site.

    A vous d’imaginer l’offre qui saura séduire vos fans. Pour les sociétés de consulting, elles peuvent s’inspirer de Forrester Research qui propose un mix entre contenu gratuit et payant sur sa page Facebook.

    Etre une relais de votre service client

    Vous pouvez également faire de facebook un centre de support à vos clients.

  • tutoriaux
  • photos/schémas explicatifs,
  • FAQ…
  • Quant aux discussions, elles portent clairement sur les problèmes éventuels que rencontrent les utilisateurs avec votre produit, et les solutions que la marque apporte pour les résoudre.

    Travaillez vos pages

    Qualifié et Expérimenté, j’ai aujourd’hui  réalisé pour des entreprises plus d’une dizaine de pages Facebook. Je vous invite donc à  visiter mon portfolio et me contacter pour toute demande de création ou optimisation de votre page Facebook professionnelle.

     

    Donnez envie d’agir

    Partons sur le présupposé de base que si un internaute se trouve sur votre “Fan Page”, c’est bien qu’il est intéressé par vos produits, ou par ce que vous partager.

    Cette audience captive est idéale pour donner envie d’en savoir plus sur ce que vous faites, ou même pour faire essayer gratuitement votre produit. Publiez un contenu qui invite et encourage à l’échange.

    Quelles sont les limites de Facebook pour le marketing B2B?

    Quel que soit le réseau social employé, il est préférable d’apporter des mise à jours quotidienne ou hebdomadaires. Cependant dans un contexte B2B, ces updates peuvent être moins nombreuses et régulières que pour un contexte B2C. A l’inverse d’un particulier qui parcours Facebook chaque jours, un patron d’entreprise ne prendra la peine de s’y rendre bien moins souvent.

    Se lancer sur les réseaux comme Facebook demande de s’organiser autrement. Il faudra  se déshabituer de la traditionnelle communication “push” unilatérale et adapter sa gestion de la relation client en y intégrant les réseaux sociaux et les règles du Web 2.0.

    Le ROI des médias sociaux est difficilement mesurable, et encore plus au niveau B2B. Ces outils se destinent principalement à toucher une audience très en amont de leurs processus d’achat, et il ne faut pas s’attendre à voir déferler une nombre incalculable de prospects! Donc il faut accepter que le ROI direct n’est pas forcément au rendez-vous, et qu’investir dans les médias sociaux doit s’envisager sur le long terme.

    Une fan page sans fan ne sert à rien. Si vous vous positionnez sur une niche ultra-spécialisée  il est vrai que la probabilité pour vous de créer une communauté digne de ce nom sur Facebook est quasi-nulle. Idem si vous êtes “sous-traitant” et que votre vocation n’est de travailler qu’avec 1, 2 ou 3 clients grands comptes

    Facebook commence a devenir intéressant pour le marketer B2B dès lors que:

  • la niche de marché est assez grande,
  • que la clientèle est fragmentée sur le plan géographique (contact physique moins fréquent)
  • que la taille de la “communauté” à animer soit significative
  • Or une des spécificités de la majeure partie des entreprises B2B, c’est justement un potentiel de clients limité. D’ailleurs, on remarque que comparer à certains groupes Facebook “B2C”, les marques B2B ont relativement très peu de fans.

    En conclusion

     

    Il faut envisager Facebook comme un moyen de gagner en image, d’affirmer un positionnement, et humaniser une entreprise (mieux qu’un blog, ou qu’une fiche viadeo) pour laisser transparaitre les valeurs corporate, l’éthique et faire ainsi la différence. Vu la forte progression de Facebook comme outils marketing, je pense qu’aujourd »hui Facebook est un canal assez mature pour le B2B. Mais plusieurs facteurs sont déterminant concernant l’efficacité de votre page. Il faut donc avant toute décision analyser ses réels besoins et objectifs.

    source : www.matthieu-tranvan.fr
    Posted by hdh 4 Comments , , , ,

    4 comments

    • Ptulen dit :

      Merci beaucoup pour le post. hate de lire la suite

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